Почему нет лидов и клиентов с рекламы?

Контекстная реклама дает лиды и продажи практически сразу после запуска. Конечно, это возможно при грамотной настройке рекламной кампании и организации бизнес-процессов. Разбираем, почему можно остаться без лидов, и что с этим делать.

Плохое сегментирование рекламной кампании

Например, компания оказывает бухгалтерские услуги, и на любой тематический запрос появляется объявление, ведущее на одну страницу с перечнем всех услуг. Делается это с расчетом на то, что потенциальный клиент сам найдет нужную информацию. Это не работает.

Нужно: под определенную группу ключевых запросов создать отдельные объявления (группы объявлений) и посадочные страницы. Это поможет клиенту быстрее узнать подробности об интересующей его услуге, развеять его сомнения, снизить показатель отказов (когда посетитель уходит с сайта не изучив контент), эффективнее контролировать рекламную кампанию и соответственно повысить конверсию.

Несоответствие рекламного объявления запросу пользователя

Не стоит использовать в рекламной кампании запросы с услугами, которых вы не оказываете. Например, вы только продаете технику и не занимаетесь сервисным обслуживанием, рассчитывая на то, что запрос «[название_товара] сервис» даст лишний переход добавляете его в РК. Пользователь действительно может кликнуть по объявлению, перейти на сайт, но быстро покинет его, не осуществив целевого действия. Такие действия вашей аудитории рекламная система зафиксирует как низкое качество ресурса, а это может сказаться на приоритетности ваших объявлений в аукционе рекламной системы, что приведет к увеличению расходов бюджета.

Агентство, у которого вы заказали настройку контекстной рекламы, должно после сбора семантического ядра предоставить вам список ключевых слов для рекламной кампании.

Нет призыва к действию

С релевантностью может быть все хорошо, но, если на странице нет понятного призыва к действию, посетители могут уходить без его совершения.

Укажите конкретно: чтобы получить ВОТ ЭТО (услуга, расчет, подарок и др.), сделайте ВОТ ЭТО (отправить заявку, заказать звонок, позвонить и др.).

Сложное действие

Пользователь пришел на сайт, а там его ждет форма на пять полей или больше. Упрощайте жизнь и доступ к вам одним-двумя обязательными полями. Этого достаточно, а дальше объясняйте менеджерам, что всю остальную информацию нужно от клиента получить им. Всегда проще воздействовать на человека голосом, интонациями.

Низкая квалификация менеджера

Логически вытекает из предыдущего пункта и требует особого внимания. Пользователь уже проявил интерес, заказал звонок или сам позвонил, и нет ничего хуже, чем менеджер, который не заинтересован в совершении продажи. Это может касаться низкой мотивации, неопытности, недостаточного знания ассортимента или специфики товара/услуги; хронического пропуска звонков.

Нужно: работать с каждым менеджером, следить за стилем работы (например, чтобы исключить сознательное хамство), фиксировать любые проблемы и развивать навыки консультирующего персонала. Регулярные тестирования, система бонусов и работа с мотивацией могут помочь в этом.

Из-за недостаточного понимания важности каждого звонка вы можете терять потенциальных клиентов. Бывает и так, что обратившийся сам просит, чтобы ему перезвонили позже (например, возникло срочное дело), но менеджер забывает это зафиксировать.

Для того, чтобы контролировать качество звонков менеджеров, достаточно подключить запись разговоров и виртуальную АТС.

Нет CRM

Чтобы такие «перезвоны» не терялись и любой сотрудник мог понимать, на какой стадии идет общение с каждым клиентом, внедряйте CRM-систему. Она также поможет быстро и без потерь передать клиентов от одного менеджера к другому, если с предыдущим менеджером что-то стало (увольнение, отпуск, болезнь и пр.).

Отсутствует отслеживание звонков

Часто возникает ситуация, когда кажется, что лидов от контекстной рекламы нет, но стоит внедрить коллтрекинг, как сразу оказывается, что они есть.
Коллтрекинг — специальный инструмент, который «помечает» для вас каждый номер телефона и показывает из какого рекламного канала к вам поступил звонок. Так вы понимаете, в каком ключе общаться с клиентом и фиксируете статистику — какой источник, рекламная кампания или объявление работает эффективнее.

Низкий бюджет

Есть такие ниши бизнеса, где нужен значительный бюджет на контекстную рекламу, поскольку стоимость лида высока. Если вы выделяете недостаточно денег, то и заявок будет столько, сколько позволит сумма в рамках рекламной кампании. Всегда советуйтесь со специалистами, чтобы понимать эти процессы изнутри. После того, как вы точно определите стоимость лида, можно будет планировать бюджет для рекламной кампании и понимать, что вы получите в итоге.

Сезон

Есть товары, которые активнее продаются летом или зимой, что тоже надо учитывать. Есть тонкости, зависящие и от региона. Например, сайдинг загородного дома в Москве будут заказывать в мае-сентябре. При этом в Норильске та же услуга будет пользоваться спросом в июне-августе (из-за специфики климата). Плюс ассортимент будет отличаться, и это уже усложняет рекламную кампанию в разы. Надо еще учесть тех покупателей, которые планируют такую покупку заранее и все-таки дадут конверсии в «низкий» сезон.

Вникайте в специфику ассоциированных конверсий. Вполне возможно, что их учет позволит разорвать высокую зависимость вашего товара/услуги от сезона, если так было всегда.

Еще почитать:

Как пользоваться Яндекс.Метрикой

Понравился материал? Поделись!